売れない時の値下げ、最適なタイミングは？地元密着サコエステートが交渉術も伝授

この記事を書いた人

長迫　康利　代表取締役

熊本で不動産売買をはじめ、賃貸・管理・新築販売など幅広い業務を経験してきました。そこで培った知識とノウハウを活かし、熊本の不動産に関するあらゆるお悩みに、最適なご提案をさせていただきます。売買はもちろん、相続や空き家のご相談まで、お客様一人ひとりに寄り添ったサポートを心がけています。

熊本で大切なお住まいの売却活動を始めたものの、「問い合わせが思ったより少ない…」「内覧はあっても、なかなか話が進まない…」と、不安な気持ちを抱えていらっしゃいませんか？

時間が経つにつれて、「このまま売れなかったらどうしよう」「思い切って値下げするべき…？」といった焦りが生まれるのは、当然のことです。

しかし、ご安心ください。「値下げ」は決して売却の失敗を意味するものではありません。正しいタイミングと方法で行えば、むしろ売却を成功へと導くための力強い戦略となるのです。

この記事では、私たち、熊本に根ざして数多くの売却をお手伝いしてきたサコエステートが、お客様の隣に座って語りかけるように、「値下げ」を成功させるための最適なタイミングと、損をしないための上手な交渉術について、分かりやすく解説していきます。

なぜ売れない？「値下げ」を考える前に確認したい3つのポイント

「売れない＝すぐに値下げ」と考えるのは、少し早いかもしれません。まずは、ご自身の売却活動が適切な状態にあるか、私たちと一緒に振り返ってみましょう。確認すべき大切なポイントは3つあります。

① 価格設定は本当に「適正」でしたか？

売却を始める際、おそらく査定額を参考にして売り出し価格を決めたことでしょう。しかし、その価格は本当に現在の市場や物件の状態に合っているでしょうか。

周辺の似たような物件の価格と比べて高すぎませんか？
売り出しから時間が経ち、周辺の相場が変動していませんか？

「少しでも高く売りたい」というお気持ちは、私たちも痛いほど分かります。しかし、市場価格から大きくかけ離れた価格では、購入希望者の検討リストにすら入らない可能性があるのです。まずは、ご自身の価格設定が客観的に見て適正かどうか、冷静に確認することが第一歩です。

② 物件の「魅力」は正しく伝わっていますか？

購入希望者が最初に物件に触れるのは、インターネットの不動産ポータルサイトです。ここで「魅力的だ」と思ってもらえなければ、内覧には繋がりません。

写真はプロが撮影したように明るく、きれいに撮れていますか？
お部屋は整理整頓され、広く見えるように工夫されていますか？
物件のアピールポイント（例：日当たりの良さ、収納の多さ、周辺環境の利便性など）は、説明文に具体的に書かれていますか？

ほんの少し写真の撮り方や紹介文を変えるだけで、驚くほど問い合わせが増えるケースも少なくありません。

値下げの前に、まずは今の売り出し方に問題がないかチェックすることが大切なんだ！物件の本当の魅力が伝わっていないだけかもしれないからね。僕たちプロの視点で、もう一度広告内容を見直すこともできるよ！

③ 「内覧」の準備と対応は万全ですか？

内覧は、購入希望者が物件を直接見て、購入を決断する重要な機会です。この時の印象が、最終的な判断を大きく左右します。

お部屋の掃除や換気は十分に行き届いていますか？
内覧当日の対応は、不動産会社の担当者に任せきりにしていませんか？
購入希望者からの質問に、いつでも答えられる準備はできていますか？

清潔感はもちろん、「この家に住みたい」と思ってもらえるような雰囲気づくりが大切です。ご自身で対応が難しい場合でも、信頼できる不動産会社の担当者と事前にしっかり打ち合わせをしておくことが成功の鍵となります。

【重要】不動産売却における「値下げ」の最適なタイミング

上記の3つのポイントを確認しても状況が改善しない場合、いよいよ「値下げ」を検討するタイミングです。ここでは、効果を最大化するための3つのタイミングをご紹介します。

① 売り出しから「3ヶ月」が一つの目安

不動産売却では、売り出し開始から最初の1ヶ月が最も注目度が高く、その後、時間とともに問い合わせは緩やかに減少していくのが一般的です。もし、特別な理由なく3ヶ月経っても具体的な話が進まない場合、価格が市場のニーズと合っていない可能性が高いと判断できます。この時期に価格を見直すことで、改めて購入希望者の注目を集めることができます。

不動産ポータルサイトは新しい情報が上に来る仕組みだから、3ヶ月も経つと情報が埋もれがちになるんだ。だから価格変更で情報を『更新』して、もう一度多くの人の目に触れさせるのが効果的なんだよ！

② 内覧の申し込みが「パタリ」と止まった時

最初の1〜2ヶ月は数件の内覧があったのに、その後まったく問い合わせがなくなった…。これは、興味を持ってくれた層が一巡し、新たな購入希望者が出てきていないサインです。市場から「この価格では高い」と判断されている可能性があり、価格を見直すべき重要なタイミングと言えるでしょう。

③ 周辺の「ライバル物件」が価格変更したり、成約した時

ご自身の物件と同じエリアで、似たような条件の物件は「ライバル」です。そのライバル物件が値下げをしたり、売れてしまったりした時は、大きなチャンスです。ライバル物件が値下げすれば、相対的にご自身の物件が割高に見えてしまいます。逆に、ライバル物件が成約すれば、そのエリアで探していた購入希望者が、次にあなたの物件に注目する可能性が高まります。こうした市場の動きに合わせて価格を調整することで、チャンスを逃さず掴むことができます。

失敗しない！値下げを成功に導く上手な交渉術と注意点

ただやみくもに価格を下げるだけでは、損をしてしまう可能性もあります。ここでは、値下げ効果を最大化し、有利に売却を進めるためのコツをお伝えします。

① 買主の心をつかむ「端数」のテクニック

例えば、2,000万円の物件を100万円値下げして1,900万円にするよりも、1,980万円に設定する方が、買主にお得感を与えやすいという心理効果があります。キリの良い数字まで下げてしまうと、「もっと交渉できるかも？」と思わせてしまう余地を与えかねません。中途半端に見える価格設定が、実は交渉の主導権を握るためのテクニックなのです。

② 「いつまでに売りたいか」ゴールを明確に共有する

私たち不動産会社にとって、お客様の「売却のゴール」を共有させていただくことは非常に重要です。例えば、「子どもの学区が変わる来年の3月までには、絶対に売却を完了させたい」といった具体的な期限があれば、そこから逆算して、いつまでにどの程度の価格調整をすべきか、戦略的なご提案が可能になります。一人で悩まず、ぜひ私たちにあなたの想いやご事情をお聞かせください。

③ 値下げ以外の「交渉カード」も準備しておく

価格交渉の際、値引きだけが全てではありません。例えば、「古くなったエアコンを新しいものに交換する」「プロのハウスクリーニングを入れてから引き渡す」といった、価格以外の付加価値を提案することも有効な交渉術です。特に、購入希望者が気にしている部分を解決してあげる提案は、金額以上の満足感を与え、契約を後押しすることがあります。